今天买手网要跟大家分析一下，买手选择供应商时考虑的内容。因为很多业务员都觉得跟客户打交道很头痛，根本不知道对方在想什么。 大多数时候，谈着谈着对方就失踪了，不回邮件了。
但很多时候也不知道是什么原因，可能一切很顺利，样品也确认，什么都满意，但客人就是不下单。
也有一些，可能展会上谈得好好的，去公司拜访谈得好好的，但回去以后，客户就此消失，人间蒸发再无下文。
这种情况很多。
01、价格不是唯一
大部分业务员都会简单地认为，跟买手谈不下去没法成交，很多时候就是价格问题。
因为很多时候买手都会说，你价格太高了，跟你讨价还价。
甚至你问目标价，他会杀一个很低的价格，你这边又做不到。
你就会觉得，唉呀，我们是贸易公司，我们需要在工厂价格上打一些利润，很多时候价格我们是竞争不过别人的。
当你是工厂的时候你就会去想：唉，还有比我更便宜的工厂。
还有一些同行，可能用一些更烂的东西，更低的价格去拼价格。
我们很多项目拿不下来，是因为客户一味只盯着价格，很多客户就关注价格。
然后你就慢慢地，把自己的思维钻到了牛角尖里。
你就会觉得，要么就是价格问题，要么就是 buyer 不喜欢跟贸易公司合作，喜欢直接找工厂。
如果你这样想，就说明你的思维已经陷入了一个误区。
其实不是这样的，不是这么简单。
因为我自己做过 buyer ，我就想来告诉大家，其实非常重要的一点大家都疏忽了。
买手为什么要选择你，或者买手为什么不选择你，很多时候是有原因的。
大家不要简单认为，买手跟你在价格上谈不下去，或者最终找别人合作，就是因为价格不好。
No，没那么简单。
诚然价格是一个很重要的因素，但我想说的是，价格并不是唯一的，价格只是其中的一个重要的选项，但不是绝对选项。
02、买手会选择最合适最靠谱的
其实可以举一个很简单的例子。
比如女同胞在淘宝上买一条连衣裙，对于某一款你心仪的衣服，你去淘宝上搜，我相信各种价格，从低到中到高都有，从一两百到几千都有。
嘿，问题就来了，你怎么选择？
有一部分人，比如不差钱的，她可能说，我就买最贵的，或者我只买专柜正品。好，你可以花一个很高的价格去买。
但是大部分上网购物的人，她不会买最贵的，也不会买最便宜的。
大家可以想想自己的购物偏好，你去淘宝买东西，你会选择最便宜的一家购买吗？
不会，你一定会选择一个，你觉得最靠谱的供应商去买。
买手最喜欢这样的外贸供应商
诶，问题又来了，怎么样才是最靠谱的？
你可能会去看，供应商的销售额有多少，他是否卖了很多？卖的多说明靠谱的概率大。
除此之外，他写的描述，拍摄的精美图片，这些都是你很关注的。
甚至有一些会告诉你衣服的面料，衣服能够达到什么标准，说大家可以放心购买，不会对健康有害。
有些还会把广告做得更加花里胡哨，比如说把面料剪裁开来，或者说再给你来一个手工编织的图片等等。
就是把这些东西做得很精美。其实这是什么？
这就是业务员展示给客人的 presentation，他就是因为把这个东西做得很精致，让你一看觉得，嗯，这家还不错。
大家换位思考一下，是不是你买东西时，商家就是这么忽悠你的，让你觉得他是靠谱的，而价格你会在意吗？
会在意，但是你一定会在一些，你觉得靠谱的供应商里，选择你觉得相对低价的。
这就是你作为买手，你在生活中的采购偏好。在生意场上 buyer 选择供应商也是一模一样的。
因为买手是人，他不是机器，他只要是人，他就会有自己的主观判断。
当他把一个询盘发给几家供应商，在联系的时候，如果其中有一家特别出色，高效率。
邮件写得很舒适，四平八稳，没有什么废话，一看就是很专业很地道。
然后报价单做得很精致，基本上该说的所有的产品细节包装装箱量，涉及到的测试标准什么都有。
测试报告包括工厂的情况验货报告，全部都发给你。
这个情况下你做为买手，你会觉得，哇，这个供应商不错，非常专业。
你就会对他有一个好的印象。你会不会因为这个好印象，就给他下单？
未必，这个时候你要考量的是什么？产品，价格，付款方式这一系列的东西。
这个供应商是不错，但是如果付款方式太糟，起订量太高，而且价格太高。
别家感觉没有他们那么专业，效率也没那么高，沟通起来更困难，但是别家真的比他便宜好多。那 buyer 就要考虑这个问题了。
因为这不是买一个产品，我自己用一个东西，贵点无所谓，我喜欢就行。
这是生意，生意在意的是利润，是要选择最合适最靠谱的供应商。
这家很好，没错，但别家便宜很多，行，作为 buyer 要做的是什么？
可能会去跟不同的人接触一下，大家的样品我来看一下比较一下。
根据不同的样品，了解不同家的品质和具体情况以后，对应他们的价格，我再单独去谈，找寻个人认为最合适的供应商。
03、成为最优选项
所以说跟买手接触，买手是否选择你，价格重要吗？
很重要，但是价格是其中一个选项，还有其他很多的选项。
除此之外，你要知道你跟买手接触的时候，买手还考虑的是什么。
你的专业，你的素养，你这个人他是否值得信任。
也就是说，在他心里，你是否是一个优先选项，是否是在优先供应商选择当中的其中一个。
这一点很重要，因为买手可能不了解你的产品，你的公司，一切的一切可能他都不熟。
他只是一个陌生人，你也是一个陌生人，大家都是陌生人。
这个时候他能够感受到的是什么？他对你的第一印象，就是你写给他的邮件。
你的邮件本身，你字里行间表达出的你的思维跟想法，你邮件的专业性，你提供的资料。
然后你让他感觉到你对产品，对于行业，对价格的了解。
对于新接触的客人而言，你是你公司的一个对外的窗口，你公司所有的一切。
从客人的感受上来看，你就是你的公司，你们是合二为一的。
这就好比，你去住一个国际大牌的五星级酒店。这家酒店各方面真的很好，但可能你去的那天，正好前台某位服务员心情不好，跟你吵架了。
他的服务态度非常糟糕，让你很不满意。你可能会想，我以后再也不去了。其实是这家酒店的问题吗？不是，就是服务员的个别问题。
但是你会怎么样？
你作为客户，你就会恨屋及乌，因为不喜欢这个服务员，非常讨厌他糟糕的服务态度，你以后可能再也不会去那家店。
业务员面对客户也是一样的。当一个业务员的表现，让客户觉得很糟糕很反感时，他就会连带着反感你的公司。
所以当一个业务员做不下去，走了，换个业务员跟进，可能结果还是一样糟糕。
你要把这个客户拉回来无比困难，这就是有一个 bad experience 带来的后果。
买手考量供应商，最重要的是什么？是综合考量供应商是不是最合适的。
不是说他最喜欢你，他就要给你订单，他最喜欢你是一个很重要的因素。
但前提也是，在整体的供应商里面综合考虑，你是相对来说比较合适的，或者，不是最合适也是比较合适的一个。
为什么要这么说？因为很多时候 buyer 是需要其他 option，需要 Plan B 的。
如果他的核心供应商最近订单接满，他是不是要紧急下单给其他的备选？
如果你在这之前就已经做了他的备胎，好，这个时候你就能拿下这个机会。
你跟他合作的时候，就从一些小订单小试单开始做起，慢慢培养大家磨合。
他觉得，诶，你这个供应商真的还不错，虽然不是他的首选，但也会把你放在优先考虑的位置。
当他的老供应商出了问题，订单满了，或者大单做不过来，就分流订单到你这里，所以你的机会还是可以抓住的。
如何跟买手打交道，这是一个很大的课题。
这里只是买手网给大家做一些简单的分析，希望能给你帮助。
