百货网 超值网购 2021年,给零售人的四点建议

2021年,给零售人的四点建议

过去的70年,大致可以浓缩为7天,最后10年是资本时代,大家都等风来,风吹动了行业,也吹翻了行业,多快好省爽,各取所需,各有所得。

爽过之后,都处于极度疲惫状态,一切都使得过度了,资源枯竭、精气枯竭、诚信枯竭、模式枯竭、动力枯竭,留下的都是“砖头”“纸头”“骨头”,狰狞可怕。但对大多数零售企业来说,依然没有明确的方向。

不改,等死;与平台合作做,吊死;自己干,亏死。时代需要我们慢下来,用户需要我们慢下来,如果有资本还想快马加鞭,到了第8天,一定得回吐,出来混,总是要还的。

我觉得,人的能力与企业的能力一样,都是有边界的,但行业的发展似乎是边界越来越模糊,最终胜出者到底是坚守者,还是四面出击者?

当下,很多文章都在“预测”2021年我国零售业的变化与应对策略,我以为,零售业的变化是渐进的,隔年变化不会太大,除非环境突变,或资本兴风作浪。

趋势是客观存在的,比如今年第一季度如果不出幺蛾子,各项指标都会大幅度增长,这是客观存在,去年一季度的停摆就决定了今年一季度的大幅度增长。

(1)做好备胎。经过2020年的折腾(我很难找到一个合适的词汇来描述这一年零售人所经历的惊心、艰辛与揪心!)我明白了当下零售业的最基本特征:近人、近时、近场。你得时时刻刻在顾客身边候着,他们的手指移动到哪里,你就要跟随到那里;他们的目光关注到哪里,你就要推送到那里;他们的时间停留在哪里,你就得停下来伺候着他们。

与他们既保持距离,有能随时招呼,我们零售人全是“召之即来挥之即去”的备胎。备胎做得好,才能上位,没有备胎的经历,就不可能上位,即使上位了,还要具有备胎精神。

别以为消费者会一如既往地跟随你,你的服务稍有瑕疵,立马就会被消费者的火眼金星辨认出来。你只能始终信守承诺,做到承诺一致,才能加固消费者对品牌的信任。

(2)备好现货。新冠肺炎疫情泛滥时期,大家都不敢出门,线上销售成了救命稻草。但在后疫情时期,实体零售很快有所恢复,加之政策面的因素,实体店的价值似乎在提高。其实,实体店的集体萧条是一个不可扭转的趋势。本来就没有必要开那么大、那么多、那么密的店铺,零售业的未来发展应该把更多的投资用于技术,而不是店铺。

消费者去实体店的行为,从过去的“必然”渐渐转变为如今的“偶然”。是否去实体店完全取决于消费者“心情”与“兴趣”,即使去了,也不见得真的会买多少东西。除非像好市多那样的店铺,本来就是给顾客购物的,而不是什么高大上的“体验”。消费者到了这些店,就只有一个目标,往购物车里装尽量多的东西,想好的与没有想好的东西都往车里装,拉得越多就觉得越占便宜。从购物功能来看,在移动互联网时代,实体店其实就剩下最核心功能——提供现货。所以,实体店品类管理与进销存营运业务做得不好的话,一定毫无希望。

(3)平衡结构。现在做零售,不能靠守株待兔等客上门,多一条渠道多一点销售,不要把鸡蛋放在同一个篮子里,尽量多一些触达点与关注点,对企业来说就多一份稳定性。企业的业务结构与销售渠道都不能太单一,单一的结构很容易受到环境的重创。

太太乐食品有限公司70%的业务来自餐饮企业,疫情期销售量大幅度下降,但好在还有30%个人消费业务量由于宅家而大幅度增加。

林清轩CEO孙来春说,2020年2月份业务暴跌90%,林清轩背水一战,打通大动脉,畅通微循环,三件决定生死的事情是:拾信心,做品牌,数字化,老总进入直播间吸引了1.2亿人次观看,到8月份业绩实现倍增。如何实现业务平衡,仍然是2021年的重中之重。过去的事已经过去,未来的事还说不清楚,最重要的是眼前的事,凡是能提高业绩的事情都要立即去做。

(4)小心呵护。有人说:“跑规模”是为了建立“订单优势”。其实,规模最核心的优势是品牌认知与认可。规模大了之所以失败,关键是规模优势没有转化为品牌优势,有了品牌优势就知道让消费者“消费品牌”,归根到底是管控能力与对消费者的态度问题。有个菜店,以打折闻名。

打折招牌张贴在门口,但又打印了两张白纸贴在店面,友情提示顾客:打折时点开始以后顾客进店逗留15分钟以上不结账,商店有权拒绝结账。

一般顾客可能不注意这些细节问题,但一直这样玩下去会很危险。公司大厦之所以会倒塌,往往是从不起眼的地方开始的,如果企业精于玩花样,顾客会比你玩得更精准,千里之堤毁于蝼蚁。

有文章说,92岁仍奋战在糕点房的日本糕点师说:“如果顾客说我们的糕点好吃,我就感到很幸福。”这种来自顾客的幸福感,其实就是做零售的初心,与规模大小无关。

但规模一大,即使上层的初心没丢,基层的初心也会丢失,有时候则是基层没丢初心,上层先丢失了初心。心中有顾客,手中有顾客,口中有顾客,品中有顾客,小心呵护,才能真正拥有顾客。

2021年仍然会很艰难,而且未来会更艰难。坐位子的人一定得有方向感。有方向的没位子,有位子的没方向,企业就完蛋。

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