时尚买手店市场迎来洗牌时刻

作为土生土长的泉州人，刘德政不希望家乡被称为“时尚荒漠”。因此，2020年，刘德政从买手店遍地开花的上海回到家乡，放下了潮流青年文化自媒体XGANG的工作，在泉州开了一家买手店。这家名叫C&L Selected的买手店占地三百多平方米，售有Prada、Raf Simons、SANKUANZ等国内外品牌。

刘德政捱过了疫情，没捱过2023年的春天，亏了200多万后，他遗憾地关闭这家曾被他期望成为家乡“时尚引路人“的买手店。

刘德政买手店失败的故事只是过去三年中国买手店市场动荡的一个缩影。

至少在小红书上，刚刚结束的2024春夏上海时装周获得的评价是“没有想象中热闹”。这是疫情后的第二季上海时装周，也是众多时尚从业者渴盼的复苏之时。

买手、品牌、Showroom（设计师品牌集合展示、销售服饰的静态空间）等多方从业者大多向界面时尚表示，这一季比想象中冷清，不至于太差，但也称不上好。

与商业品牌不同，体量更小的设计师品牌往往没有搭建自营渠道，需要依靠买手店渠道向市场进行销售。作为订货会存在的Showroom作为买卖双方的对接桥梁，一般每年举办春夏、秋冬两季。以2024春夏上海时装周为例，虽然现下正值2023年秋冬，买手们要为来年春夏进行提前半年的备货。

但在本季的订货会上，将部分正在销售的2023年秋冬款继续放置于展厅的设计师品牌比比皆是。这大概率意味着上一季业绩不佳，设计师期望趁订货会吸引买手加单购买秋冬现货。

而在整体服装市场疲软的态势下，零售端的买手店情况也并不全然乐观。

买手预算减少是AUTUMN SHOWROOM创始人陈婷婷本季最为直观的感受。她告诉界面时尚：“客流量不错，但流量和订单量相比，大家会说，你发我个资料我回去看一看，以前是5个品牌可能会选2个，现在是5个品牌可能会选1个。所以现在大家会非常的保守，并且以前会有人现场就下单订货。但是现在很多人是说先选一选，我回去思考一下再说。”

时尚买手店市场

部分买手店将预算重新划分给巴黎时装周上的海外品牌是一个客观因素，甚至是个乐观的因素。真正让市场担忧的是买手店市场的整体收缩。

部分品牌向界面时尚反映，一些买手店上一季订货的尾款还未结清，在销售新系列的同时还在追回此前的尾款。此外，有些买手本季开始用信用卡支付定金，而非直接打款。这些都是买手店现金流出现问题、运营困难的迹象。

实际上，买手店倒闭的消息在过去两年不绝于耳。

刘德政总结了自己失败的原因在于，放入了过多的个人情绪，而非从商业角度理智分析。“什么样的土壤开什么样的花，我选的品牌可能放在上海的接受度很高，但在泉州，当地消费能力是高的，但他们不认识这些品牌，大家都喜欢常规化的奢侈品牌。”

但在LABELHOOD蕾虎、KNOWIN潮流实验室、LOOKNOW等买手店云集的上海，这个生意也并不像很多人想象中那么好做。

某业内人士告诉界面时尚，曾获三轮亿元融资的KNOWIN潮流实验室也正在进行闭店。界面时尚向其官方客服求证，但暂未获得回复。

何灵秀从七年前以买手的角色进入本土时尚圈，如今成立了自己的第三方公司，专注于买手店和设计师品牌的商业运营。最近，她还和朋友合伙在南京开设了一家买手店，也参与了2024春夏上海时装周的订货会。

在她看来，在上海很难找到一家盈利情况不错的买手店，因为市场竞争太激烈，国内外的设计师品牌、奢侈品牌都会选在上海开设门店，甚至旗舰店。消费者的选择太多了，买手店并不占据绝对优势。反而是浙江、沈阳等二线城市容易跑出来经营较好的买手店。

但本季的种种迹象表明，国内设计师服装市场的泡沫开始消散了，正在重新迎来洗牌时刻。

界面时尚长期跟踪报道上海时装周，曾发现2021年前后由于海外旅行不便，以往在国际时装周活跃的部分买手将目光转向本土设计师品牌，国内市场曾有过一段空前繁荣的景象。彼时，不少本土设计师品牌迎来订单量的暴涨，进而扩大了授权的买手店规模。

在市场信心大振之下，与供应端一同水涨船高的也有需求端的买手店。

何灵秀表示，2020年疫情高峰期过后，国内确实涌现了不少新的买手店，但其中大部分所谓“买手店”是从街边服装店转型而来。他们看中了“本土设计师品牌”的声量渐起，希望从中分一杯羹，逐渐从档口拿货或者销售工厂贴标货走量的商业模式，向定价和定位都更高端的设计师品牌买手店进行转型。

但买手店并不是一个低门槛的生意。

”设计师品牌“的更高定价源于对于服装设计审美和材质更前沿的探索，对买手在区域市场风格判断的精准度和商业运营的要求更高。

“开一家买手店和你买很多衣服放在自己的衣柜里是不一样的。”刘德政说。买手店必须要调研当地客人的风格喜好进行预测订货，而不是按照个人喜好购买。

全凭感觉来订货也是何灵秀认为不少买手店面临的问题，而在连卡佛、老佛爷等成熟的、集团化运作的百货商场，其买手部门往往是按市场数据来做判断决策。

系统化运营的缺失也体现在财务上。“我有一个买手店客户高峰时期开过三家门店，但他们并不知道自己是不是赚钱，”她说，“其实正常来讲，按三到四折拿货，品牌要求零售控价八折来算，你买手店消化率只有达到60%以上才不算亏。但很多买手店只会看当月的销售额，没有全年计划的概念。”

而且，从订货到销售横跨半年的节奏意味着买手店的回款周期很长，期间可能还会碰到晚到货错过销售季节或者货不对版的情况。这是由于大多数设计师品牌生意体量小，比起商业品牌更容易有供应链不稳定的问题。

线上电商带来的冲击也是买手店和设计师品牌都在面临的转型问题。

连代理Essentials、Fear Of God等美式潮牌的国际买手店PACSUN都选择入驻抖音直接在中国做直播带货，线上运营对于此前专注线下的国内买手店而言已经是必经之路。

但这涉及线上可能设计师品牌也在和带货主播合作，买手店和主播之间的货盘冲撞和控价问题。有买手店就曾碰到客人在线下试完后在线上找到同款，而且价格更便宜的情况。这需要买手店和设计师品牌之间不断在商业模式上进行磨合精进。

刘德政没有放弃梦想，他还在准备自己的服装品牌。他就如同本土时尚行业内的大多数从业者，从一本杂志、一个广告引发的时尚梦想起航，在不断和现实碰壁的途中，缓行、转弯或停滞，但兜兜转转舍不得离开这个时尚圈。